How To Respond To A Craigslist Job Ad Site Www.Reddit.Com Manufacturer Reps and Independent Sales Reps – How to Use Them to Increase Your Sales

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Manufacturer Reps and Independent Sales Reps – How to Use Them to Increase Your Sales

AUMENTA LE TUE VENDITE UTILIZZANDO RAPPRESENTANTI DI VENDITA INDIPENDENTI (ISR) RAPPRESENTANTI DEL PRODUTTORE (MR)

Perché dovrei essere interessato a utilizzare i rappresentanti di vendita indipendenti? In poche parole, per ottenere più vendite, più velocemente ea un costo inferiore rispetto ad altri metodi.

Sebbene i rappresentanti di vendita indipendenti oi rappresentanti del produttore non siano adatti a tutte le circostanze, i loro eccezionali vantaggi potrebbero essere adatti a te. Soprattutto se hai bisogno di portare la tua azienda in nuovi mercati o far crescere i mercati esistenti con un costo iniziale inferiore.

Che cos’è un rappresentante di vendita indipendente?

Un rappresentante di vendita indipendente, noto anche come rappresentante del produttore, è un’azienda indipendente composta da professionisti delle vendite, del marketing e del servizio clienti, che rappresentano almeno due prodotti correlati ma non concorrenti in un territorio ben definito e principalmente compensati tramite commissioni. Il Principal può essere un produttore, un distributore, un importatore o un fornitore di servizi.

Un rappresentante di vendita indipendente o un rappresentante del produttore non è la stessa cosa delle vendite “interne”, delle vendite in showroom o delle vendite telefoniche. Un rappresentante di vendita indipendente può utilizzare showroom, fiere o il telefono per interagire con i clienti. Ma il loro obiettivo principale è lavorare faccia a faccia con i clienti, spesso viaggiando per incontrarli per mostrare prodotti e servizi, concludere vendite, fornire formazione e risolvere problemi. Comunemente, gli ISR ​​portano linee di prodotti complementari e coprono un territorio adatto a una copertura efficace della base di conto.

Cos’è un’agenzia di vendita?

Un’agenzia di vendita, nota anche come agenzia di rappresentanza, offre una struttura di gestione e un team di due o più ISR. Le agenzie di vendita generalmente operano a livello regionale. Proprio come nel caso di un ISR che agisce da solo, le agenzie di vendita vendono più linee di prodotti che non sono in concorrenza tra loro. Le agenzie di vendita a volte hanno uno spazio showroom fornito come parte dei loro servizi.

Che cos’è una forza vendita nazionale?

Una forza vendita nazionale è la combinazione di qualsiasi capacità di vendita interna più agenzie di vendita esterne più ISR, insieme al personale amministrativo e di supporto che copre congiuntamente un paese. È comune creare gradualmente una forza vendita nazionale, con solo una o più regioni all’inizio. L’espansione della copertura a più regioni e, infine, a una forza vendita nazionale completa dipende dal successo nei mercati regionali.

In che misura i produttori utilizzano rappresentanti di vendita indipendenti o rappresentanti del produttore?

Secondo il Research Institute of America, dal 50 all’80 percento dei produttori statunitensi utilizza rappresentanti di vendita indipendenti, a seconda del settore.

Come faccio a sapere se ci sono rappresentanti di vendita indipendenti o rappresentanti del produttore nel mio settore?

Praticamente ogni settore ha ISR. Ad esempio: agricoltura, estrazione mineraria, servizi pubblici, edilizia, produzione, OEM, vendita all’ingrosso, distributori, vendita al dettaglio, trasporti, informazioni, finanza, assicurazioni, immobili, noleggio, gestione professionale, amministrazione e supporto, gestione dei rifiuti, istruzione, assistenza sanitaria e ospedali , Medicale, Farmaceutico, Intrattenimento, Ricreazione, Hotel & Motel, Food & Restaurant e Pubblica Amministrazione.

In che modo l’utilizzo di rappresentanti di vendita indipendenti o rappresentanti del produttore aumenta le vendite?

Il motivo principale per cui gli ISR ​​possono aumentare le vendite è perché hanno più righe. Quando al cliente viene portata più di una linea, le vendite possono essere effettuate in modo più efficace ea costi inferiori. La vendita di un prodotto può “innescare” le vendite di altri prodotti. Con più linee, i rappresentanti vedono più clienti nel loro territorio che all’interno dei venditori. Si crea così una clientela più ampia e meglio definita. Il risultato è un aumento delle vendite e una migliore penetrazione del mercato.

Quali sono gli altri vantaggi dell’utilizzo di rappresentanti di vendita indipendenti o rappresentanti del produttore?

  1. I presidi possono entrare in un nuovo mercato in modo rapido ed economico. Il rappresentante porta la sua base di clienti esistente. Il rappresentante conosce il suo territorio e ha una propria rete consolidata sia di acquirenti che di altri rappresentanti. Per le nuove aziende che stanno ancora cercando di crearsi un posto nel mercato, questa caratteristica è vitale.
  2. La vendita di un prodotto può “attivare” la vendita di altri prodotti.
  3. I rappresentanti vengono pagati per i risultati, il che porta a una forza vendita altamente motivata.
  4. I costi di vendita sono noti.
  5. Fornire una migliore concentrazione sul loro territorio grazie alla familiarità con le preferenze locali. I rappresentanti identificano rapidamente nuove opportunità di prodotto, mentre una forza vendita interna può impiegare mesi o più per effettuare tale identificazione.
  6. I rappresentanti hanno l’accettazione locale. Sono familiari ai loro clienti e si fidano di loro. Spesso vivono nella loro comunità. Quindi hanno un interesse acquisito nei loro prodotti e clienti, mentre i venditori interni potrebbero non esserlo.
  7. Fornire idee più obiettive per il miglioramento del prodotto e feedback dei clienti più oggettivi sui nuovi prodotti perché non funzionano per il Preside. I clienti si sentono sicuri nel condividere informazioni con loro sui cambiamenti e sulle opportunità del mercato. I clienti che esiterebbero a fornire input preziosi direttamente al personale di vendita interno condivideranno apertamente con i rappresentanti indipendenti, inclusi suggerimenti e critiche. Questa apertura motiva ulteriormente la Rep.
  8. Fornire una risposta rapida ai problemi dei clienti a causa della stretta vicinanza fisica. I clienti possono anche ritenere che sia più facile raggiungere i rappresentanti locali.
  9. Fornire consulenza di vendita, servizio clienti, dimostrazioni di prodotti, formazione su prodotti e vendite, analisi delle vendite, rapporti sul credito, ricerche di mercato, informazioni sullo sviluppo del mercato, quotazioni di prodotti e miglioramenti dei prodotti attuali, sviluppo di nuovi prodotti e partecipazione a riunioni di vendita, fiere e convegni . Alcuni possono anche offrire display showroom.
  10. Avvisare i presidi di nuovi sviluppi nel loro territorio che potrebbero influenzare le loro linee.

Come viene pagato un rappresentante di vendita indipendente?

Il rappresentante di vendita indipendente in genere viene accreditato per tutte le vendite nel suo territorio e riceve la commissione indicata in un accordo contrattuale scritto, a volte chiamato “accordo di rappresentanza commerciale”. Il pagamento è dovuto solo dopo la chiusura della vendita.

Il rappresentante di vendita indipendente o il rappresentante del produttore gestisce un’attività indipendente, con il proprio personale di vendita e amministrativo. Questa azienda è responsabile di tutte le spese operative correlate, inclusi compensi del personale, benefici per i dipendenti, pubblicità, auto, assicurazioni, apparecchiature per ufficio, tasse, tecnologia, viaggi e così via. Questi costi devono essere pagati con la commissione lorda ricevuta dal Rep.

Il rappresentante di vendita indipendente o il rappresentante del produttore non aggiungono costi?

No. L’utilizzo di rappresentanti può effettivamente far risparmiare denaro al cliente. Un Principal deve avere una forza vendita. L’utilizzo di un rappresentante di vendita indipendente è una forma di esternalizzazione della funzione di vendita. Proprio come con la pratica ben nota di molte aziende di esternalizzare funzioni come la produzione, la tecnologia dell’informazione e la contabilità, l’utilizzo di Reps è outsourcing.

Per confrontare il costo della forza vendita interna con la forza vendita esternalizzata, è necessario includere il “peso” generale della forza vendita interna. Ad esempio, quello che può apparire come un costo annuo di $ 75.000 per un Sales Professional interno stipendiato ha un costo reale da 2,0 a 2,5 volte tale importo, o da $ 150.000 a $ 188.000 quando sono inclusi gli “oneri” generali. Esempi di tali costi sono il supporto amministrativo, l’auto, le commissioni, lo spazio ufficio e i costi correlati, i benefici per i dipendenti, le ferie, la tecnologia e i viaggi. Un altro costo intangibile che viene ridotto al minimo è l’esposizione legale del Preside, poiché i Rep si occupano dei costi e delle responsabilità associati alla selezione, alla formazione, alla retribuzione, alla disciplina e al licenziamento dei propri dipendenti.

La linea di fondo è che l’utilizzo di rappresentanti di vendita indipendenti riduce i costi fissi e distribuisce tali costi su più righe. Una singola chiamata di vendita per molti prodotti fa risparmiare tempo a tutti. Se tutti i principali dovessero vendere tutti i loro prodotti e servizi tramite una forza vendita interna in tutti i territori, il costo aggiuntivo per l’economia sarebbe sbalorditivo.

I rappresentanti di vendita indipendenti oi rappresentanti del produttore possono fungere da distributori?

Generalmente il rappresentante di vendita indipendente non è un distributore. Tuttavia, in alcuni casi, il Mandante può richiedere che il Rappresentante assuma la proprietà del prodotto e lo rivenda al cliente. In questo caso quel rappresentante funzionerebbe come distributore piuttosto che come rappresentante di vendita indipendente.

Perché non tutti i principali utilizzano rappresentanti di vendita indipendenti o rappresentanti del produttore?

Molti Principali che potrebbero trarre vantaggio dall’utilizzo di rappresentanti di vendita indipendenti che non vendono ancora in questo modo hanno idee sbagliate sul metodo, o sulle forze di vendita interne, o su entrambi. Un altro motivo potrebbe essere che preferiscono avere il controllo completo sulla forza vendita.

Quante righe dovrebbe portare un rappresentante di vendita indipendente o un rappresentante del produttore?

I rappresentanti gestiscono tutte le linee necessarie per presentare un portafoglio sufficiente di prodotti e servizi per la loro base di clienti e per fornire profitti sufficienti per se stessi. Portando più linee il Preponente condivide i costi di un’organizzazione di vendita unificata, come descritto in dettaglio sopra. Quando il Rep sta vendendo la linea di un altro Principal, si sta instaurando un rapporto positivo per le linee di tutti i Principal rappresentati.

Il mio rappresentante mi aiuterà a costruire la mia attività o si limiterà a prendere gli ordini?

Se le vendite potessero essere effettuate con successo attraverso la promozione e la pubblicità da sole, non sarebbe necessaria né una forza vendita interna né indipendente. Tuttavia, poiché i Rep sono pagati solo dalle commissioni, non possono dipendere solo dagli sforzi di supporto alle vendite dei Principal. Devono andare oltre gli sforzi del Preside per sviluppare e implementare i propri programmi di incentivi che sono adattati ai propri territori e alla propria base di clienti.

Quanta commissione viene solitamente pagata dal Rappresentante di vendita indipendente o dal Rappresentante del produttore?

I tassi di commissione variano a seconda del settore su un’ampia gamma, con la maggior parte tra il 5 e il 20% delle vendite lorde.

Quante commissioni in dollari trattiene effettivamente l’agenzia di vendita?

L’Agenzia di Vendita trattiene circa il 40% delle provvigioni ricevute. Il restante 60% viene corrisposto a titolo di indennizzo.

Come posso trovare rappresentanti di vendita indipendenti, rappresentanti del produttore o agenzie di vendita?

  1. Esistono diversi servizi online che forniscono un accesso conveniente ai rappresentanti di vendita indipendenti.
  2. Visita le fiere regionali e nazionali per incontrare rappresentanti di vendita indipendenti e agenzie di vendita.
  3. Allestisci uno stand in una fiera e pubblica nel tuo stand un annuncio “Rappresentanti di vendita ricercati”.
  4. Assumi o assumi un consulente per agire come Sales Manager il cui compito è selezionare, coinvolgere e formare la tua forza vendita nazionale.
  5. Fai pubblicità su Craigslist, bacheche di lavoro online e sezioni riservate di giornali.

Sebbene questi percorsi possano sembrare semplici e poco costosi, preparati ai costi nascosti e ai ritardi. Per utilizzarli in modo efficace, avrai bisogno di un livello appropriato di risorse umane per vagliare un potenziale diluvio di curriculum, ridurne il numero di un fattore fino a cento o più, portando infine a colloqui telefonici e possibilmente di persona. In altre parole, potrebbe essere necessario un po’ di personale in anticipo e sarà necessario preventivare tempo e risorse sufficienti oltre alla spesa pubblicitaria iniziale. Inoltre la pubblicità sui giornali può essere piuttosto costosa.

INIZIARE: Suggerimenti per lavorare con i rappresentanti

Posizionare rappresentanti di vendita produttivi e indipendenti è un gioco di numeri. Periodo. Questo fatto non può essere enfatizzato troppo.

L’utilizzo di uno dei servizi di corrispondenza migliorerà quei numeri. Ma molto probabilmente dovrai comunque comunicare con diversi rappresentanti per posizionare quello che alla fine sarà produttivo.

Ad esempio: per avere 10 ripetizioni produttive potrebbe essere necessario piazzarne 30. Per piazzare 30 ripetizioni potrebbe essere necessario discutere con 100.

Pertanto, è importante procedere con la corretta comprensione. Alcuni dei servizi online forniscono una guida specifica ai propri membri che può evitare mesi di frustrazione nell’iniziare con i rappresentanti di vendita indipendenti. Questa guida include suggerimenti e istruzioni dettagliate per coprire i seguenti punti fondamentali.

  1. Il modo migliore per piazzare ripetizioni
  2. Creare un’impressione professionale
  3. Perché la pazienza e la perseveranza sono vitali
  4. L’uso corretto di una lettera di intenti, inclusa una lettera di intenti di esempio che i membri possono iniziare a utilizzare immediatamente
  5. Come impostare gli importi delle commissioni
  6. Come prevenire problemi con i campioni forniti ai rappresentanti
  7. Utente corretto di contratti ed esclusive, incluso un accordo di rappresentanza campione
  8. Come superare e persino trarre vantaggio da situazioni in cui il rappresentante non è davvero una buona corrispondenza per la tua attività

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